对于中小企业来说，外资企业在产品精度要求及交机时间以及合约要求方面远严苛于中小企业，但就现行众多中小型自动化企业目前的技术力量及资金来说，在一定程度上还没有达到这些外资客户的要求。

       结合当下的经济大环境，对于自动化设备生产企业，特别是非标机器设备生产厂家。在接单及实际的洽谈的时候，对于其中的风险及自身的技术实力和资金实力要有一个清醒的认识。

      下面就在这方面的一些个人体会就新机开发及非标自动化的风险谈谈自己的两点初浅看法。

       1.前无借鉴，后无退路

       非标自动化机器多半是根据客户的实际产品品质和产能要求来设计生产的。

       因为客户要求的唯一性及其产品的的独特性，基本上在产品的产能要求上是要靠自己的经验来评估的。从其它机器上面借鉴经验的可能性不是很大。而机器设计一旦成形，机器做出来后，进行大幅度更改的可能性几乎没有。所以一定程度上是只可成功不许失败的。而就一些行业的机器设备来说，就笔者的了解，在机器没有真正做出来之前，有些问题是没有办法进行预防或是确认到的。尽管对于设备生产商来说，完全有责任和义务去做到这点。但这只是理论上成立的。

       所以，如何取得客户对这点的理解也就很重要了。对于一中小企业的客户在你出现因为事先估计不足而造成延误交机的问题通常都能理解。但对于一些外资客户来说，则会完全从合约的角度来要求你必须按照合同来办事。

       从这点角度来说，作为设备生产商来说，在大额的订单面前，要有清醒的认识。要对自己的技术实力有充分的认识或是在沟通谈判过程中坦率的就自己没有把握的方面和客户进行沟通，得到客户的认同和理解。否则一旦接下单又不能按时交机，则可能会因为要向客户赔偿而带来不少的损失。

       2.部门复杂，沟通重要

       中小企业客户多半是企业的老板来和你谈机器设备的购买，很多问题也可以直接拍板或是容易沟通。对于外资企业来说，因为部门的各自分工不同以以及存在部门自身利益的问题。所以从订单的初始沟通和洽谈到最后的确认会相对来说复杂很多，也需要很长的时间及耐心来应对。而在交机后，因为机器的使用维护以及款项的支付都是由不同的部门来负责，程序也较为复杂。所以在一定程度上对于机器的验收和款项的最后支付上是比较麻烦的。就非标机器设备来说，要说没有一点问题几乎是不太可能的。所以，从这个角度上来说，和大企业的业务往来是比较复杂的，也存在不小的风险。如何去管控这个风险，则需要依照实际的案例来思考和处理了。